(GFD 4/2023) Die Erhöhung der Leitzinsen um 50 Basispunkte auf 3,5 Prozent durch die Europäische Zentralbank (EZB) verstärkt den Druck auf Deutschlands Unternehmen, sich gegen die anhaltend hohe Inflation abzusichern. "Entscheidend ist, dass Unternehmen proaktiv vorgehen und einen strategischen Ansatz zur Bewältigung der Inflation wählen", sagt Frank Liebold, Country Director Deutschland bei Atradius. Laut einer Umfrage des internationalen Kreditversicherers unter rund 200 Unternehmen in Deutschland sichern sich deutsche Unternehmen derzeit zu mehr als zwei Dritteln durch Preiserhöhungen gegen die anhaltende Inflation ab.

Der Krieg in der Ukraine und die vorherige Corona-Pandemie haben zu einer deutlich gestiegenen Inflation und in der Folge zu einer Erhöhung der Leitzinsen geführt. Deutschlands Firmen kämpfen seitdem mit höheren Kosten. Laut der Atradius-Umfrage sind für 30 Prozent der befragten Unternehmen die Steigerungen der Kosten für Rohstoffe, Energie, Finanzierung und Löhne die größten Risiken für ihr Unternehmen angesichts der aktuellen Inflation. Ebenfalls 30 Prozent sehen einen Rückgang der Nachfrage als größtes Risiko, weitere zwölf Prozent nennen Preisdruck und Wettbewerbsfähigkeit als größte Gefahren. "Um diesen Risiken entgegenzuwirken, bedarf es einer Kombination vieler Maßnahmen - eine allein wird in keinem Fall ausreichen", so Frank Liebold.

Laut der aktuellen Umfrage von Atradius wollen rund 42 Prozent der befragten Unternehmen zur Absicherung gegen die Inflation ihre Preise anpassen, das heißt, in erster Linie erhöhen. Jeweils 23 Prozent wollen ihre Lagebestände aufbauen und verstärkt auf Kostenkontrollen setzen. 9,5 Prozent der befragten Unternehmen wollen zur Sicherung vor der anhaltend hohen Inflation die Verträge mit Kunden zum Beispiel durch Preisgleitklauseln anpassen und verstärkt Rücklagen bilden. "Weiterhin bietet die Absicherung von Forderungen über eine Kreditversicherung wie Atradius in schwierigen Zeiten Schutz vor Forderungsausfällen und im schlimmsten Falle vor Liquiditätsengpässen", erklärt Frank Liebold.

Einzelmaßnahmen dürften aus Sicht von Atradius allerdings nicht ausreichen, um sich vor den Folgen der Inflation abzusichern. "Zuverlässige Absicherung bringt nur ein Bündel von Maßnahmen", erklärt Frank Liebold. Dazu zählen neben Preiserhöhungen, dem Aufbau von Lagerbeständen, einem verstärkten Kostenmanagement oder der Anpassung der Kundenverträge auch Möglichkeiten wie die Nutzung von Rohstoff-Futures für Öl, Kupfer oder Getreide, um sich gegen Preisschwankungen abzusichern. Auch die Diversifizierung der Lieferketten kann Möglichkeiten bieten, um Wege zur Kostensenkung und zum Inflationsmanagement zu finden. Frank Liebold: "Klug kombiniert können diese Maßnahmen helfen, die Folgen der Inflation auf die Geschäftstätigkeit zu senken und gleichzeitig wettbewerbsfähig zu bleiben." Autor: atradius.com

Viele B2B-Unternehmen erreichen seit der Coronakrise nicht mehr ihre Umsatzziele: Sie haben Probleme, neue Kunden und Mitarbeiter zu gewinnen. Seitdem erforscht die Social-Media-Expertin Dr. Claudia Hilker, Inhaberin und CEO von Hilker Consulting, die Erfolgsfaktoren zur "neuen Normalität" für wachstumsorientierte B2B-Unternehmen. Ihre Erkenntnisse sind, dass B2B-Firmen neue Strategien, Methoden und Kompetenzen mit Integration von LinkedIn Marketing und Social Selling benötigen, um weiter wettbewerbsfähig am Markt zu bleiben oder sogar Wachstum zu erzielen. Auf über 200 Seiten erfahren die Leser ihr Expertenwissen mit vielen Fallbeispielen, Anleitungen, Checklisten und 100 Praxis-Tipps. Das neue Buch von Dr. Claudia Hilker: "LinkedIn Marketing und Social Selling: B2B-Kunden- und Mitarbeiter gewinnen", ist ab sofort überall im Buchhandel als Print- und eBook-Version bestellbar. Eine kostenlose Leseprobe gibt es online auf der Website von Hilker Consulting.

Dr. Claudia Hilker gilt als Vordenkerin für Social Media und Social Selling

Dr. Hilker erforscht seit 2002, wie Unternehmen mit Social Media Wachstum erzielen können. Sie gilt als Vordenkerin für Social Media und Social Selling in der DACH-Region. Sie hat als Bestseller-Autorin elf Fachbücher über Online-Marketing geschrieben. Ihre Dissertation hat sie nebenberuflich über Social-Media-Marketing geschrieben und eine Berufung zur Marketing-Professorin an der Fresenius Hochschule erhalten. Mit ihrem neuen Buch teilt sie ihr Wissen über LinkedIn Marketing und Social Selling für B2B-Kunden zum Wachstum. Sie berät viele B2B-Unternehmen zum strategischen Einsatz von LinkedIn Marketing und Social Selling, um alle Wachstumspotenziale strategisch voll auszuschöpfen zur Umsatzsteigerung.

Social Selling auf LinkedIn als Erfolgsturbo für B2B-Wachstum

Die Autorin und Unternehmensberaterin Dr. Claudia Hilker ist erfolgreich auf LinkedIn als "Content Creator" mit etwa 20.000 Followern (Juli 2022). Sie hat eine hohe digitale Sichtbarkeit und einen hohen "Social Seller Status" (Social Selling Index Nr. 1). Seit zehn Jahren gewinnt sie über Social Selling qualifizierte Kunden für ihr Unternehmen Hilker Consulting und für ihre Mandanten. Auf Basis ihrer langjährigen Erfahrungen hat sie die ODINAST-Methode als LinkedIn-Strategie mit operativem Management (Eisberg-Modell) und Vorgehensmodell zur Umsetzung in 10 Schritten entwickelt. Die Leser profitieren durch anschauliche Beispiele, umfassendes Praxis-Wissen und über 100 Tipps.

Wie B2B-Unternehmen von Hilker Consulting profitieren

Die Mandanten von Dr. Claudia Hilker profitieren durch erfolgreiche Strategien, Konzepte und Schulungen. Sie vermeiden viele Fehler, nutzen effiziente Vorgehensweisen und erreichen schneller ihre Umsatzziele. C-Level-Manager gewinnen mit Personal Branding, Experten-Positionierung und Hero-Content eine Vorreiter-Rolle zur Leadership-Positionierung auf LinkedIn. Die Leiter von Marketing-Kommunikation erzielen mit Content-Marketing digitale Sichtbarkeit für ihre Marken und eine Brand Community mit hohem Engagement. Die Vertriebsleiter gewinnen mit Vertriebskampagnen (wie Ads, Webinare) qualifizierte Leads, die sie mit Social Selling in Kunden und Empfehler verwandeln. HR-Leiter gewinnen mit Employer Branding und Social Recruiting talentierte Mitarbeiter. So erzielen B2B-Unternehmen mehr Reputation, digitale Sichtbarkeit und Umsatzsteigerung.

( GFD 2/2021) Videokonferenz, Online-Meeting oder Webinar: Corona-bedingt hat sich vieles ins Digitale verlagert. Was das konkret bedeutet, haben jetzt die Experten des europäischen Videokonferenz- und Webinar-Spezialisten ClickMeeting (https://clickmeeting.com/) beleuchtet. Über die Plattform wurden 2020 weltweit Veranstaltungen mit 30,7 Millionen Teilnehmern durchgeführt.

DACH-Region mit Vorreiterrolle bei automatisierten Webinaren

Insgesamt ist die Nutzung von Online-Events 2020 sprunghaft angestiegen. Über die Plattform ClickMeeting wurden weltweit 2.316.074 Webinare, Videokonferenzen und Online-Meetings abgehalten - ein Anstieg in Höhe von 269 Prozent gegenüber 2019. In der DACH-Region betrug der Anstieg sogar 527 Prozent. Rund zwei Drittel davon entfielen auf live abgehaltene Webinare, der Rest auf Online-Meetings und automatisierte, vorab aufgezeichnete Webinare. Dort sticht die DACH-Region klar hervor: 48 Prozent der kostenpflichtigen, automatisierten Online-Events wurden von Veranstaltern aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz durchgeführt.

Der bevorzugte Termin für ein Online-Event: Dienstag 15:00 Uhr

Die meisten Online-Events fanden der Auswertung zufolge am Dienstag statt, gefolgt von Mittwoch und Donnerstag. Die häufigste Uhrzeit ist dabei mit 15:00 Uhr ein klassischer Nachmittagstermin. Wer davon ausgegangen ist, dass Online-Meetings- und -Events deutlich kürzer ausfallen als "reale" Kontakte, wird überrascht sein. Denn der ClickMeeting-Report zeigt, dass Online-Meetings durchschnittlich 72 Minuten dauern. Für Webinare konnte sogar eine durchschnittliche Dauer von 81 Minuten ermittelt werden.

Naturgemäß bleiben dabei nicht alle Nutzer von Anfang bis Ende im Online-Event. Die durchschnittliche Verweildauer einzelner Benutzer lag 2020 bei 35 Minuten in Online-Meetings sowie 40 Minuten bei Webinaren. Gegenüber 2019 bedeutet dies bei Webinaren eine Abnahme der Verweildauer um rund 13 Minuten.

Der vollständige Report "State of Online Events 2021" steht unter https://blog.clickmeeting.com/de/virtual-events-report bereit. Autor: www.clickmeeting.com

(GFD 11/2020) Die Frist läuft: Ab dem 27. November 2020 müssen Unternehmen in Deutschland Rechnungen an Bundesbehörden als sogenannte E-Rechnung einreichen. Wie eine repräsentative Befragung unter 1.104 Unternehmen aller Branchen ab 20 Mitarbeitern in Deutschland ergeben hat, hat ein Großteil  der Wirtschaft die Bedeutung der E-Rechnung bereits erkannt: So messen ihr 81 Prozent der Unternehmen eine große oder sehr große Relevanz bei. „Es stimmt optimistisch, dass sich die Unternehmen mit dem Thema E-Rechnung auseinandersetzen. Gleichwohl beobachten wir, dass längst noch nicht alle Rechnungen nach dem vorgegebenen strukturierten Format stellen oder empfangen“, sagt Nils Britze, Bereichsleiter Digitale Geschäftsprozesse beim Bitkom. So übermitteln aktuell 30 Prozent der Unternehmen E-Rechnungen. „Automatisierte Rechnungsprozesse vermeiden Fehler und sorgen für mehr Wirtschaftlichkeit“, betont Britze. „Alle Unternehmen sollten sich jetzt mit dem Thema E-Rechnung befassen.“

Ab 27. November 2020 an dürfen Unternehmen Kosten von über 1.000 Euro für Dienstleistungen oder Produkte nur noch digital bei Bundesbehörden geltend machen. Rechnungen in anderen Formaten können laut Gesetz abgelehnt werden. Die E-Rechnung muss dabei in einem bestimmten strukturierten Format erstellt werden und eine automatische Verarbeitung ermöglichen. „Eine lediglich elektronisch versendete Rechnung – beispielsweise eine Rechnung, die als PDF an eine E-Mail angehängt ist – wird nicht als E-Rechnung  verstanden“, so Britze. Die Einführung der E-Rechnung geht auf eine EU-Richtlinie zurück, die den grenzüberschreitenden Handel des europäischen Binnenmarktes stärken soll. Es ist zu erwarten, dass von der Regelung eine erhebliche Impulswirkung für die gesamte Wirtschaft ausgeht und künftig auch Unternehmen untereinander verstärkt auf die elektronische Rechnung setzen. Gleichwohl erstellt aktuell noch ein Drittel der Unternehmen Rechnungen überwiegend oder sogar ausschließlich in Papierform (33 Prozent).

Um kleine, mittlere und große Organisationen bei der Umstellung auf die E-Rechnung zu unterstützen, hat der Bitkom das Faktenpapier „10 Merksätze für elektronische Rechnungen“ veröffentlicht. „Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen benötigen häufig Unterstützung, um den Weg der digitalen Transformation des elektronischen Rechnungsaustausches erfolgreich zu beschreiten“, sagt Britze. Autor: www.bitkom.org

(GFD 11/2020) Chatbots sind aus der digitalen Welt nicht mehr wegzudenken. Die "Chat-Roboter" werden nicht nur im privaten Bereich genutzt, sondern kommen auch bei Firmen und Unternehmen in den Einsatz. Warum sind Chatbots für die Kundenkommunikation in Unternehmen lohnenswert? Welche Funktionen, Vorteile, Einsatzmöglichkeiten gibt es? Oder ganz grundsätzlich, was genau ist ein Chatbot überhaupt?

Was ist ein Chatbot?

Bei der genauen Definition kommt es, obwohl Chatbot zum Buzzword in der digitalen Welt avanciert ist, häufig noch zu Unsicherheiten. Die Definition spiegelt sich u.a. im Namen der Technologie wider, und zwar aus dem Verb "to Chat" (zu Deutsch "sich unterhalten") und "Robot" (zu Deutsch "Roboter"), einfach ausgedrückt: ein sich unterhaltender Roboter. Die Technik hinter dem System ist durchaus komplizierter. Kurz gesagt bündelt das technische Dialogsystem alle Informationen in einem Kanal und nutzt diese Basis, um Nutzeranfragen zu bearbeiten.

Bei genauer Betrachtung lassen sich jedoch nicht alle Chatbot-Arten über einen Kamm scheren. So gibt es regelbasierte und KI-basierte Chatbots, die sich in ihrer Funktionsweise und auch in ihrem Output stark differenzieren. Was jedoch für alle Chatbot-Arten gilt: Sie sind technische Dialogsysteme, bei denen der Dialog zwischen Mensch und Dialogsystem via Texteingabe oder gesprochener Sprache (Voice Assistenten) erfolgt. Regelbasierte Chatbots greifen auf einen Katalog von definierten Fragen und Antworten zurück. KI-basierte Chatbots können aus existierenden Dialogen lernen. Der Chatbot erkennt die Intention des Kunden, den Inhalt der Frage, kann eigenständig Verknüpfungen erstellen und somit auch anspruchsvollere, komplexe Dialoge führen und Antworten auf vorher nicht erwartete Fragen geben.

Was kann ein Chatbot und was nicht?

Chatbots sind ideal zum Automatisieren von (Kommunikations-)Prozessen geeignet. Dies führt zu einer hohen Effizienz und daraus resultierend zu einer Einsparung diverser Faktoren, wie beispielsweise dem Supportvolumen oder -kosten im Kundenservice eines Unternehmens. So sind Chatbots gerade für wiederkehrende und einfache Prozesse geeignet, die sie automatisieren und so menschlichen Mitarbeitern "stumpfe" Arbeit ersparen, die Antwortzeit minimieren und den Service auf 24/7 erhöhen. Dabei sollte beachtet werden, dass Chatbots für sehr komplexe oder hochemotionale Anliegen vermutlich nicht die richtigen Ansprechpartner sind, da Empathie eine menschliche Fähigkeit ist, die nur schwer zu ersetzen ist.

Nichtsdestotrotz weisen Chatbots großartige Vorteile auf, die sich nicht von der Hand weisen lassen.

Welche Skills und Vorteile bietet ein Chatbot Unternehmen?

-  24/7-Verfügbarkeit und Antworten innerhalb weniger Sekunden

 -  Senkung der Online-Kundenservice-Kosten um bis zu 47% (erfahren Sie mehr dazu hier)

 -  Support-Automatisierung um bis zu 68% (erfahren Sie mehr dazu hier)

 -  Mitarbeiterentlastung und Zeiteinsparung

 -  Vorqualifizierung von Leads (gerade im Marketing und Sales relevant)

 -  Eine verbesserte User-Experience

 -  Engagement-Steigerung: mehr als 10.000 Interaktionen pro Monat (mehr dazu gibt's hier)

 -  Generierung von Insights und die Aufnahme großer Datenmengen

 -  Automatische und selbstständige Weiterentwicklung auf Basis von KI (z.B. mittels des Features "Dreaming") 

Fazit: Technologie mit sehr großem Potenzial, sofern KI involviert ist

Die Debatte über Chatbots kann sich komplex gestalten, zumal häufig nicht zwischen KI- und regelbasierten Chatbots unterschieden wird. Denn ja, regelbasierte Chatbots bieten nur begrenzte Möglichkeiten und weisen daher ein geringeres Potenzial auf. Dies steht im Gegensatz zu KI-basierten Chatbots, die selbstständig lernen, komplexe Nachrichten verstehen und sich so immer weiter entwickeln und besser werden. Allein in den letzten Jahren ist der Markt rund um KI-Chatbots enorm gewachsen. Möchten Unternehmen einen Vorsprung bezüglich Automatisierung und dem Erhalten skalierbarer Daten haben, sind sie mit einem KI-Chatbot wohl gut beraten. Autor: www.moin.ai

(GFD 09/2020) Coface stellt Änderungen im Zahlungsverhalten nach dem Corona-Ausbruch fest

Hat sich das Zahlungsverhalten von Unternehmen seit dem Ausbruch von Covid-19 geändert? Dieser Frage konnte Coface-Volkswirtin Christiane von Berg in der ersten Jahreshälfte nachgehen. Denn zwischen Februar und Anfang März 2020 lief die erste Umfrage über die Zahlungserfahrungen von Unternehmen in den Niederlanden. Daran nahmen 301 Unternehmen teil. Am Ende des Erhebungszeitraums traf COVID-19 die Welt und veränderte die wirtschaftlichen Aussichten drastisch. Um dieser Veränderung nachzugehen, führte Coface daher zwischen Anfang Mai und Ende Juni eine neue Umfrage in den Niederlanden durch, an der 114 Unternehmen teilnahmen. "Die Ergebnisse unterscheiden sich innerhalb dieser wenigen Monate beträchtlich", sagt Christiane von Berg. "Einige Veränderungen mögen auf den unterschiedlichen Teilnehmerkreis zurückzuführen sein, aber andere spiegeln den neuen wirtschaftlichen Status Quo wider."

Die Zahl der Teilnehmer, die über Zahlungsverzögerungen berichteten, stieg von 71 Prozent im ersten Quartal (Q1) auf 75 Prozent im zweiten Quartal (Q2). Die Unternehmen berichteten, dass die durchschnittliche Dauer der Zahlungsverzögerungen hoch ist: 66 Tage in Q1, 58 Tage in Q2. Bei den Branchen ragte der Einzelhandels-Textil-Bekleidungssektor mit der längsten Zahlungsverzugsdauer von 97 Tagen heraus. "Der Anteil der Zahlungen, die um mehr als sechs Monate überfällig sind und einen beträchtlichen Teil des Umsatzes ausmachen, ist in den Niederlanden ein besorgniserregendes Thema", erklärt Christiane von Berg. Insgesamt seien sie zwar nach wie vor niedrig. "Aber die Verteilung hat sich am oberen Ende verändert. Während im Q1 2020 nur 3,6 Prozent der Teilnehmer antworteten, dass überfällige Zahlungen 5 Prozent oder mehr ihres Umsatzes ausmachten, hat sich die Zahl im Q2 auf 9,6 Prozent fast verdoppelt."

Die Zahlungsfristen sind ein interessanter Fall in den Niederlanden. Nur 42 Prozent der Teilnehmer an der Umfrage im ersten Quartal 2020 antworteten, dass sie überhaupt Zahlungsziele anbieten. Dies ist angesichts der Tatsache, dass der Lieferantenkredit weltweit Usus ist, verwunderlich. In der Detailbetrachtung stellte sich dann auch heraus, dass niederländische Unternehmen, die nur auf dem heimischen Markt tätig sind, der Grund für die niedrige Quote sind. Dort boten im ersten Quartal nur 30 Prozent der Unternehmen Zahlungsfristen an, während es auf dem Exportmarkt immerhin 63 Prozent sind.

Kurzfristige Kreditlaufzeiten dominieren die niederländische Unternehmenslandschaft. 85 Prozent der Unternehmen, die Zahlungsziele einräumen, verlangen die Zahlung innerhalb von 60 Tagen. Zwischen dem ersten und dem zweiten Quartal 2020 hat sich die Verteilung geändert, mit einem Rückgang im kurz- bis mittelfristigen Zeitraum (zwischen 31 und 60 Tagen) und einem Anstieg innerhalb des sehr kurzfristigen Segments (1 bis 30 Tage).

"Diese Veränderung könnte zwar mit dem kleineren Teilnehmerkreis zusammenhängen, aber sie erweckt auch den Eindruck, dass die Teilnehmer möglicherweise nervös sind und lieber so früh wie möglich kassieren möchten", erklärt die Coface-Volkswirtin. "Diese Bedenken sind nicht unbegründet, denn die wirtschaftlichen Aussichten haben sich in wenigen Monaten völlig verändert." Im 1. Quartal 2020 waren alle Sektoren insgesamt positiv in Bezug auf die Geschäftsaussichten für 2020, wobei die Pharma-Chemie-Branchen am optimistischsten und die Bauwirtschaft am wenigsten optimistisch waren. Im Juni 2020 erwarteten jedoch 52 Prozent der befragten Unternehmen eine negative Geschäftsentwicklung im Jahr 2020. Die wirtschaftliche Bremse bedroht die Existenz von Unternehmen. Ein Drittel von ihnen hat staatliche Beihilfen beantragt oder plant, diese zu beantragen. Weitere 7 Prozent sind unsicher, könnten aber darauf zurückgreifen, falls sich die wirtschaftliche Lage verschlechtert.

Dementsprechend haben sich die Prioritäten hinsichtlich der größten Bedrohungen für die Geschäftsaussichten geändert. Während Anfang 2020 der Brexit das Hauptproblem zu sein schien, wechselte es zu den Auswirkungen von COVID-19 auf die Weltwirtschaft und zu Unterbrechungen der globalen Produktionsketten. "Dies könnte ein Grund für den Vertrauensverlust niederländischer Unternehmen gegenüber China und ihre stärkere Präferenz für andere Länder Asiens als Zielmärkte mit den größten Chancen sein", sagte Christiane von Berg. Autor: www.coface.de

(GFD 08/2020) Als Selbstständiger verkaufen Sie immer etwas, sei es ein Produkt, eine Dienstleistung oder sich selbst, sprich Ihr Unternehmen. „Ich bin kein guter Verkäufer und im Grunde mag ich Verkaufen auch gar nicht.“ Das ist gar nicht schlimm, denn beim Verkaufen geht es gar nicht ums Verkaufen im Sinne von etwas andrehen oder jemandem etwas aufschwatzen.

Es geht um ganz andere Dinge. Dinge, die man wissen muss, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Dinge, die man lernen kann.

Verkaufen ist wie Flirten. Je besser Sie das eine können, umso leichter fällt Ihnen das andere.

Schauen Sie sich das Flirtverhalten in einem Lokal an und übertragen Sie es auf die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Bei einem Flirt wird kommuniziert mit dem Ziel, einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Weder beim Flirten noch beim Verkaufen wissen Sie, ob der andere wirklich will – bis zum entscheidenden „Ja“.

Die Grundfragen lauten immer gleich, egal ob Sie flirten oder verkaufen: Bin ich der Richtige? Will mich der andere überhaupt kennenlernen? Ist jetzt der richtige Zeitpunkt, sich anzunähern? Soll ich auf den anderen zugehen oder erst auf ein weiteres Signal warten? Die Antwort ist relativ simpel: Man muss sich ins Gegenüber hineinversetzen können und sich zwischendurch auch mal fragen „Wie würde ich in ihrer/seiner Situation reagieren?“ Über allem steht jedoch die Frage: Wie falle ich positiv auf und bleibe im Gedächtnis?

Ohne Aufmerksamkeit kein Umsatz

Wir werden tagtäglich mit einer Flut von Informationen überschüttet. Sobald wir das Smartphone einschalten, geht es los. Unablässig wird uns etwas angeboten, von neuen Infos zu bestimmten Themen über Kontaktempfehlungen bis hin zu Produkten, die wir unbedingt kaufen sollten. Sicher kennen Sie das: Sie suchen nach einem neuen Mantel und plötzlich zeigt Ihnen z. B. Facebook lauter ähnliche Mäntel an, ob Sie das wollen oder nicht. Es gibt kaum einen Ort, an dem wir abschalten können, weil es neben den Sozialen Medien noch den Fernseher gibt, das Radio im Auto oder – ganz „oldschool“ – Zeitungen oder Werbeplakate. Überall bekommen wir Kaufempfehlungen bzw. werden auf eine Dienstleistung aufmerksam gemacht.

Wie soll man da noch auffallen mit seinem eigenen Angebot?

Ganz wichtig: Keine pauschale Ansprache für alle.

Was tun Sie, wenn Sie in Ihrem Postfach eine oder mehrere Werbemails finden? Lesen Sie alle sorgfältig durch oder selektieren Sie? Löschen Sie alle direkt ungelesen? Besonders die Mails, die mit immer denselben Sätzen beginnen wie „Möchten Sie auch gerne sparen?“ oder „Wir haben genau das richtige Angebot für Sie.“ landen für gewöhnlich sofort im Papierkorb und sind im Grunde völlig nutzlos. Es gibt einfach zu viele davon und zudem sprechen Sie mich, also die Zielgruppe, nicht konkret an mit all meinen Bedürfnissen und Wünschen. Woher soll der Absender auch wissen, wo genau er mich „abholen“ soll? Normalerweise habe ich vorher nicht mit ihm gesprochen, sondern es handelt sich um Massensendungen, die in der Hoffnung gestreut werden, dass sie doch einmal jemand liest. Zielführend ist so eine Maßnahme nicht.

Setzen Sie Ihre Kunden nicht unter Druck.

Beobachten Sie sich einmal selbst, z. B. im Supermarkt. Wie reagieren Sie, wenn Ihnen jemand einen neuen Diätdrink zum Testen oder ein Schnupper-Abo für eine Zeitung „andrehen“ möchte? Die meisten von uns machen einen großen Bogen um diese Art von Verkäufern oder lehnen direkt dankend ab. Wieso sollten Ihre Kunden anders reagieren, wenn Sie in ähnlicher Weise auftreten? Kunden schätzen Ansprache und Information, aber diese muss persönlich sein, angenehm, sympathisch und ohne Druck. Wenn sie das Gefühl haben, dass sie nur einer von vielen sind und jeder auf die gleiche Art angesprochen wird, werden sie in der Regel ablehnend reagieren.

Besser: Finden Sie zuerst heraus, was Ihre Zielgruppe aktuell beschäftigt. Was sind ihre Bedürfnisse? Welche Probleme können Sie und Ihr Angebot lösen? Welche Vorteile bieten Sie gegenüber Mitbewerbern? Wie möchten Ihre Kunden angesprochen werden und wann? Nehmen Sie sich die Zeit, um Ihre Kunden kennen zu lernen und vermeiden Sie zu allgemeine Formulierungen. Allgemeine Verkaufsstrategien, die einfach übergestülpt werden, funktionieren nicht. Die Zeit, die Sie vor einem Verkaufsgespräch investieren, sparen Sie an anderer Stelle. Die Zeiten von Massensendungen sind vorbei, heutzutage ist individuelle und persönliche Ansprache gefragt. Insbesondere in Zeiten von Corona wird deutlich, dass flexible Problemlöser die Gewinner sind.

Wertschätzung öffnet Türen

Jeder wird gerne mit Respekt behandelt und kaum einer kann sich dem Charme eines Kompliments und Wertschätzung erwehren. Das gilt auch für Ihre Kunden. Wenn Sie ihnen das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein und mit ihren Problemen und Bedürfnissen ernst genommen zu werden, werden sie viel offener für Ihr Angebot sein. Aber Achtung: Menschen spüren sehr genau, ob das Interesse von Herzen kommt oder nur gespielt ist. Trainieren Sie, andere Menschen – unabhängig davon, ob es sich um potentielle Kunden handelt oder nicht – mit Wertschätzung zu behandeln. Das wird Ihnen in allen Lebensbereichen zugutekommen, nicht nur im Business. Fangen Sie heute damit an und beobachten Sie Ihr Gegenüber dabei genau. Welche unterschiedlichen Menschentypen gibt es? Da ist der eher ängstliche Typ, der sich vorsichtig an Neues herantastet und Entscheidungen erst nach reiflicher Überlegung fällt. Dann gibt es den offenen Typ Mensch, der neugierig und eher bereit ist, Risiken einzugehen. Andere wiederum sind eine Mischung, sie benötigen viele Informationen, entscheiden sich danach aber recht zügig.

Für Ihre Kunden gilt ebenso: Nicht jeder ist gleich und jeder möchte auf die für ihn passende Weise angesprochen werden. Berücksichtigen Sie das bei Ihren Vertriebsmaßnahmen und achten Sie auf Feinheiten. Überrumpeln Sie Ihre Kunden nicht, sondern hören Sie aufmerksam zu und stellen das Verkaufen bewusst hinten an. Geben Sie ihnen das ehrliche Gefühl, gehört und mit allen Wünschen und Ängsten wahrgenommen zu werden. Dass sie genau richtig sind, wie sie sind und Sie dazu beitragen können, dass ihr Leben besser wird. Echte Wertschätzung wird Ihnen viele Türen öffnen und langfristig für Erfolg sorgen.

Die Macht der Emotionen

Wenn man es auf das Wesentliche herunterbricht, verkaufen Sie kein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie verkaufen ein gutes Gefühl. Wenn jemand eine Reise bucht, bucht er im Grunde Spaß, Erholung, Abwechslung und Glück. Beim Kauf eines Autos geht es um Sicherheit, Fahrspaß und Bequemlichkeit. Wenn Sie Coach sind und Beratung verkaufen, verkaufen Sie das Gefühl, dass Ihr Gegenüber aktiv etwas zu seinem Erfolg beitragen kann, z. B. durch mehr Wissen oder neue Herangehensweisen an Probleme. Sie sind Problemlöser und Glücksbote in einer Person. Überprüfen Sie Ihr Angebot daraufhin, welche positiven Emotionen Sie damit anbieten. Kein Mensch kann sich gegen seine Emotionen wehren und so gut wie jeder Mensch ist auf der Suche nach Glück. Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen dazu beitragen können, werden Sie damit automatisch etwas verkaufen. Dazu brauchen Sie keine Tricks oder ausgefeilte Verkaufsmethoden, sondern Empathie und eine gute Beobachtungsgabe. Das Tolle daran ist, dass es Sie ebenfalls glücklich machen wird, wenn Sie merken, dass Sie etwas Sinnvolles anbieten, das wirklich jemand braucht und das im besten Fall das Leben Ihrer Kunden verbessert.

Glückliche, zufriedene Kunden werden Sie darüber hinaus gerne weiterempfehlen – das macht nicht nur aus Kunden Stammkunden, sondern sorgt dafür, dass neue Kunden viel schneller den Weg zu Ihnen finden werden.

Fazit: 7 Tipps erfolgreicher Verkäufer.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe. Je besser Sie den Kreis Ihrer Kunden eingrenzen, desto gezielter können Sie sie ansprechen. Vermeiden Sie pauschale Ansprache, sondern sprechen Sie jeden Kunden möglichst persönlich an.

Lernen Sie Ihre Kunden kennen. Je mehr Sie über die Wünsche, Ängste, Probleme und Bedürfnisse Ihrer Kunden wissen, desto treffender können Sie Ihr Angebot ausrichten.

Fragen Sie nach. Am einfachsten lernen Sie Ihre Kunden kennen, indem Sie sie direkt fragen: „Was beschäftigt Sie gerade besonders?“, „In welchem Bereich hakt es aktuell?“, „Wenn Sie sich etwas wünschen könnten, was wäre das?“, „Gibt es etwas, das Ihnen Ihr Leben/Ihren Job erleichtern könnte?“.

Hören Sie zu und beobachten Sie. Verkauf nach Schema F funktioniert nicht mehr. Nur wer den Markt kennt und mit aktuellen Geschehnissen wie Corona flexibel und clever umgeht, kann sein Wissen in Umsatz umwandeln.

Trainieren Sie Wertschätzung. Schon wenn Sie sich als Gründer selbstständig machen, sollten Sie damit beginnen. Vermitteln Sie Ihren Kunden von Beginn an das Gefühl, dass sie wichtig sind und ernst genommen werden. Kreieren Sie eine positive, vertrauensvolle Atmosphäre des gegenseitigen Respekts.

Nutzen Sie die Macht der Emotionen. Überprüfen Sie Ihr Angebot dahingehend, welche Probleme es löst und welche positiven Gefühle es für Ihre Kunden bringt. Jeder ist auf der Suche nach Glück und Zufriedenheit – inwiefern können Sie dazu beitragen, dass sich Ihre Kunden gut fühlen?

Nehmen Sie sich Zeit für jeden Kunden. Sie möchten ein Akquisegespräch führen? Dann fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, weder persönlich noch am Telefon. Fragen Sie lieber nach, ob es gerade passt oder ob Sie einen neuen Termin für ein Gespräch vereinbaren sollen. Dann haben Sie die Gewissheit, dass Ihr Kunde Ihnen wirklich zuhört und sich für Sie Zeit nimmt.

Und warum nicht unterstützend für den Verkauf auch die Presse nutzen?   Autor: www.1a-startup.de

(GFD 04/2020) Sechs von sieben Verbrauchern in Deutschland sind einverstanden damit, persönliche Daten über sich preiszugeben, damit Unternehmen sie auswerten. Das darf aber nicht hinter ihrem Rücken passieren. Mehr als die Hälfte wünscht sich, dass sie explizit gefragt werden, wenn Unternehmen mit ihren Daten arbeiten wollen. Wichtig ist den Kunden auch, dass sie etwas dafür bekommen, wie ein exklusives Angebot oder Preisnachlässe. Das zeigt eine Umfrage von Senacor Technologies unter 1.000 Bundesbürgern.

Viele Unternehmen nutzen persönliche Daten, um das eigene Angebot zu erweitern und Kunden besser zu verstehen. Damit sind die Deutschen durchaus einverstanden, solange sie kontrollieren können, was mit den Informationen über sie passiert. Das gilt selbst für Kontodaten. Mehr als 90 Prozent der Verbraucher wollen beispielsweise zu jeder Zeit ihr Einverständnis widerrufen dürfen, dass Unternehmen auf ihr Konto zugreifen. Fast genauso wichtig ist ihnen, genau zu bestimmen, wer die Daten bekommt. "Die Deutschen sind aufgeklärt und selbstbewusst, wenn es um ihre persönlichen Daten geht", sagt Christian Wolfangel, Partner bei Senacor und Experte für auf Daten aufgebaute Geschäftsmodelle.

Die Umfrage zeigt auch, dass deutsche Verbraucher etwas im Gegenzug dafür erwarten, wenn sie ihre persönlichen Daten wie die über ihren Kontostand teilen. 82 Prozent wünschen sich etwa, dass Banken die Daten verwenden, um ihre Finanzen einfacher zu regeln. 71 Prozent wollen Informationen über sich preisgeben, wenn sie dafür weniger bezahlen müssen für etwas, das sie gerne hätten. Mit exklusiven Angeboten, die sonst keiner bekommt, lassen sich die Kunden ebenfalls locken. Die Belohnung darf aber nicht zu lange auf sich warten lassen. 62 Prozent sagen, dass sofort klar sein muss, was sie als Gegenleistung erhalten. "Die Deutschen haben verstanden, wie wertvoll ihre persönlichen Daten sind und dass sie dafür etwas verlangen dürfen", erklärt Wolfangel.

Der Digitalexperte betont, dass sich jedes Unternehmen vorher genau überlegen muss, was die eigenen Kunden von einer Datenfreigabe haben und warum sie das machen sollten. Die Zeiten, in denen Kundendaten auf Vorrat gespeichert werden konnten, seien jedenfalls vorbei. "Damit sie an die wichtigen Informationen herankommen, müssen sich die Unternehmen heute mehr anstrengen", so Wolfangel. "Ohne einen konkreten Mehrwert sehen die Kunden keinen Grund dazu, mehr über sich zu erzählen als unbedingt nötig."

Autor: www.senacor.com